21 October 2019

¿Por qué el trabajo personalizado resulta ser un planteamiento inteligente?

maatwerk

Con frecuencia, los clientes prefieren una solución estándar, porque esta parece rápida y barata, pero estos mismos clientes también tienen un conjunto de requisitos bien razonados con respecto al resultado final. Al contactar con un socio potencial, el presupuesto se da por sentado la mayoría de las veces y el cliente debe guiarse por su intuición. Pero ¿qué pasa si nosotros, en calidad de socios, no tenemos en cuenta el conjunto completo de requisitos? ¿No perdemos la oportunidad de presentar una solución mejor y más barata?

En el sector en el que me muevo, es decir, en el de las soluciones transparentes para cubiertas, como cubiertas de cristal, lucernarios, etc., reside la esencia del planteamiento de un buen proyecto, en el que se ofrecen soluciones a medida y donde realizamos nuestro quehacer diario guiados por esta mentalidad. 

¿Hablan cliente y socio el mismo idioma?

«Una solución económica dentro de lo normal», ¿qué significa esto? El cliente pide con frecuencia y sin siquiera darse cuenta tres cosas distintas a la vez. Nos pide que le hagamos un presupuesto atractivo, que compartamos conocimientos para poder ofrecer la mejor solución a un conjunto de requisitos determinado, a lo que, inmediatamente, añade que no hace falta que sigas buscando, porque con una solución estándar basta. Un cliente satisfecho desea la respuesta correcta, por eso es de vital importancia que el conjunto de requisitos esté claramente detallado. En este contexto, usted da su primer paso automáticamente hacia el trabajo personalizado.

Las definiciones de solución estándar pueden distar mucho unas de otras. Uno lo ve como una solución lista para funcionar; otro, como un concepto modular; y para un tercero se trata de un elemento paramétrico, el cual en función de requisitos específicos da como resultado algún tipo de trabajo personal hecho a medida. Una definición más realista de solución estándar vendría a ser un producto o solución donde se puede buscar el resultado final deseado dentro de las reglas prescritas. Por tanto, podemos retomar la cuestión de si el conjunto de requisitos y las reglas prescritas sintonizan entre sí.

Además del modelo estándar y el presupuesto, tampoco podemos perder de vista la solución para lograr el resultado previsto por el cliente. Para ello cuenta con los «campos de excelencia» del socio. En resumen, el cliente espera una propuesta equilibrada que tenga en cuenta la relación de prioridad dentro del conjunto de requisitos. Asimismo, podemos determinar que la definición de trabajo personalizado equivale a la búsqueda conjunta de equilibrio entre requisito, tecnología y presupuesto. O, con otras palabras, reflexionar conjuntamente de manera creativa y estandarizada sin limitarse a las reglas prescritas de una norma establecida.

¡El trabajo personalizado es contagioso!

Para el trabajo personalizado, el cliente entabla una conversación abierta con el experto, es decir, con la persona que detalla de manera objetiva todas las tecnologías. El carácter contagioso reside en que el experto puede plantear una idea al cliente, después de lo cual el cliente puede lanzar a su vez una idea nueva. Esto es especialmente enriquecedor para ambas partes y da al socio, por un lado, la idea de cómo respira el mercado, mientras que el cliente, por otro lado, se lleva la impresión de que una combinación existente de tecnologías «estándar» distintas puede ofrecerle muchas veces la mejor solución.

¿Cuándo se pide un trabajo personalizado flexible?

Solicitar un proyecto a medida ya desde el primer contacto puede evitar el riesgo de que surja un patrón de espera discrepante entre socio y cliente. La demanda de flexibilidad viene, por lo general, después de un pedido y puede crear una relación distante de manera inconsciente. La colaboración desemboca pues en un diálogo en el que ambas partes defienden sus propios intereses, obviamente insuficientes, en función del «contrato», por lo que la atención de llevar a cabo un proyecto exitoso se desplaza posiblemente a un segundo plano. Por eso recomendamos hablar del trabajo personalizado y repasar todos los posibles elementos flexibles antes de la elaboración del contrato. De esta manera, se evitará el riesgo de gastos imprevistos, ya que, seamos sinceros, los gastos imprevistos suben a menudo más que los ahorros previstos.

La ventaja de la coordinación en el trabajo personalizado

Una reunión entre socios da más de sí que una reflexión entre cliente y socio. Por otro lado, es importante incluir los condicionantes en la búsqueda de una solución. El cliente siempre cuenta con la mejor solución técnica, con un equipo bien sincronizado, con el cumplimiento de los plazos establecidos y con compromisos adecuados y completos en lo concerniente al presupuesto acordado. Coordinación significa comunicación, una línea de contacto buena y sencilla facilita que los detalles de la solución se transmitan a la perfección durante la ejecución del proyecto, lo que reduce al mínimo los malentendidos e inexactitudes.

La ventaja de la colaboración en el trabajo personalizado

Al hacer elecciones a través del diálogo y, por consiguiente, sacar conclusiones, las partes colaboradoras son más conscientes de la filosofía del acuerdo. Los buenos compromisos se encargan de que ambas partes sitúen durante la ejecución del proyecto el objetivo de la colaboración siempre por encima de todos los posibles problemas. Así se evita que el problema se dimensione. Además, en este contexto, ambas partes pueden encontrar una solución con mayor rapidez, puesto que, a menudo, los problemas secundarios no se valoran durante las conversaciones que preceden a la colaboración. Cuando aparezcan los problemas, podemos remontarnos al espíritu con el que se llevaron a cabo los primeros acuerdos largamente discutidos. Con este enfoque en mente, ambas partes se sienten de igual manera respetadas y valoradas durante el problema.

Con nuestro equipo de soluciones transparentes para cubiertas, intentamos poner esta visión en práctica a diario. ¡Si se toma el tiempo de ponerse en contacto con nosotros, verá que la manera de trabajar es contagiosa!

Autor
Jeroen De Cock
Managing Director Forzon

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